農耕型営業(察知しないと大変)

  • 2009.09.08 Tuesday
  • 16:36
昨日の夜、ハウスメーカーの営業マンが、訪れてきました。いろいろと話をしているうちに、その方から一言、「契約、契約」と言っていたら、お客様に嫌われちゃったと。

そのとき、現場に立ち会っていないので、何が原因なのか、ホントにそれが原因なのかは分かりません。

ひとつ言えるのは、ここ最近のお客様は、売り手側の都合を押しつけられることに対して、かなり嫌悪感を持ち、不信感を抱くようになったということ。

私がこの業界に入った20年くらい前なら、積極的な訪問、電話、トークなどを好意的に解釈してくれ、熱心だから、情に訴えられて、成約になる、ということもあったかもしれません。

現在、不動産、住宅会社の営業幹部は、このときの実績で出世した方が多く、狩猟型の営業手法による成功体験から、部下にも同様の指導と指示を行います。

会社のパンフレットやホームページでは、お客様のため、お客様第一、など、きれいな言葉が並びますが、実態は、会社、売り手の都合のみ(優先ではなく唯一)で営業している会社も多く存在します。

このような美辞麗句と営業の実態の違いを、消費者の方は敏感に察知します。

先日の総選挙で、自民党が負けたのも同じことでしょう。

この消費者の感覚を察知できない会社や営業は、自民党と同じ運命をたどることになります。

営業の本音として、成績が欲しいことは分かります。しかし、そこをぐっと踏ん張れるかが、今後、大きな分かれ道になります。

【今日のヒント】 農耕型営業

農耕という字を入力しようとしたら、“濃厚”という字に変換されました。

明らかに誤変換だったのですが、意味としては同じかもしれません。

目の前にいらっしゃるお客様が、売り手から出てきた商品や物件を、売り手の都合と希望の通りに契約するかしないかを選別していく狩猟型営業。狩猟型営業で重視されるのは、決めるときのクロージング。

これに対し、目の前にいらっしゃるお客様のニーズと状況をくみ取り、信頼関係を構築しながら、お客様と一緒に歩んでいく農耕型営業。農耕型営業で重視されるのは、初回時のヒアリング。

“決め”を重視する狩猟型営業。
“初め”を重視する農耕型営業。

決めを重視するのは、売り手の都合を説き伏せられるかが重要だから。
初めを重視するのは、お客様との信頼関係が重要だから。

営業の心理として、決まるか決まらないか分からない、いつ決まるか分からない、このような状態で営業するのが辛いのは分かります。

この辛さをどこまで我慢できるか。売り手の都合を出さず、お客様のニーズに応えられるか。ここがこれからの実績に大きく影響します。

だからといって、ただ時間を掛ければいいわけではありません。

じっくり、ゆっくりと住まい探しを希望する方には、そのように。集中して短期に探したいと希望する方には、そのように。

農耕型営業を目指すといって、短期集中タイプの方に、じっくり、ゆっくりとしていたら、お客様の期待に応えられません。

お客様がどのように望んでいるのか、どのような方なのかを、しっかりと理解することが大事です。

まずは、お客様のことを知る。次に、お客様の状況や希望の本音をとらえる。そして、思い描く住まいのイメージをつくり、イメージに合わせた提案をする。

この流れが、たまたま、期末なのか、期末が明けてしまうのか、時の運であり、売り手の都合で押し込もうとすると、すべて泡となって消えていきます。

なぜか面白いもので、この流れで行ってみると、早く決まったり、期末に間に合ったりします。

お客様のことを第一に考え、真摯に取り組めば、気持ちが伝わり、お客様も売り手のことを考えてくれるからでしょうか。

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